أرباح ممنوحي الإمتياز

29

لطالما كان هناك تحيّز مُستمر ضد الإمتياز والذي يُطلق عليه البعض متلازمة العمى المُتعمّد للممنوحين، إذ يعتقد العديد من بينهم، خطأً، أن الإمتياز سيضمن لهم الأرباح… ولكن مع المخاطرة بخيبة أمل الكثيرين، فإنّ الإجابة الحقيقية عن هذا السؤال كآلتي :

مانح الإمتياز ليس مسؤولاً عن الأرباح، بل أنت المسؤول عن أرباح إمتيازك

ففي الواقع، يضمن كل إمتياز قائم بذاته تقديم فُرصة معقولة للممنوحين لتحقيق ربح. إذ يقوم المانح بإعداد المنتجات والخدمات التي ستجذب المستهلكين وتسمح لك ببيعها بهامش كافٍ لتغطية تكاليف التشغيل الخاصة بك وتحقيق الأرباح.

إذن أين تكمنُ المشكلة ؟

فيما يلي دراسة أجراها “معهد علاقات الإمتياز” قُدمت مؤخرًا في المؤتمر السنوي لجمعية الإمتياز الكندية  والتي أظهرت أنّه على الرغم من رضى ممنوحي الإمتياز بشكل عام عن إمتيازهم، إلاّ أنّ معظمهم  قد تبيّن أن الأرباح لم تكن كافية.

ما حقيقة المشكلة ؟

الحقيقة هي أن معظم الممنوحين ينتظرون من الإمتياز تحقيق النتائج التي يريدونها، في حين أنّهم هم  الذين يتعيّن عليهم تقديمها. فالإمتياز نظام يسمح بتجميع الموارد للنجاح، لا أن يحقق الأرباح.

إذن كيف لممنوح الإمتياز تحقيق أقصى قدر من الأرباح لإمتيازه؟

توجد هنا أولوية واحدة فقط: المبيعات

بغض النظر عما يُقال، ستكون المبيعات دائمًا المنتج الأول للأرباح، لأنها تمنح نفسها الموارد لإدارة النفقات. لذا فإنّ تطوير ممنوح الإمتياز للمبيعات هو إلتزام وليس خيارًا. وبالتالي على الحاصلين على إمتياز الخروج لتعريف وتقديم أنفسهم! كي تزيد مبيعاتهم!

 النفقات

مُجدّدًا، أنت مسؤول عن أرباحك وبالتالي نفقاتك. دون الخوض في التفاصيل، أظهرت التجارب أن العديد من ممنوحي الإمتياز يُهملون إدارة ومراقبة الخصومات وتكلفة السلع والعمالة، تاركين آلاف الدولارات لإنفاقها هباءً. وتكون هذه النفقات في معظم الحالات، الوحيدة التي يمكن التحكم فيها حقًا، ويُعد الفشل في السيطرة عليها إهدارًا للربح.

 ليس الإمتياز مُتحكّمًا في نفقاتك ولا مُولّدًا لأرباحك

والآن، ماذا ستفعل بكل الأرباح؟ تذكر الإحتفاظ بجزء منها لإستثماراتك اللازمة لتحسين أرباحك المستقبلية. لا تُهمل أيضًا تقديم الدعم الكافي لموظفيك الذين يُمكّنونك من تحقيق أهدافك. وإحرص على رعاية عملائك فاكسب ولائهم وقلوبهم من خلال دعم قضاياهم القريبة منك. وإن كنت ترى مبالغةً في ذلك… فاسأل ممنوحي الإمتياز الناجحين!