أهلية شركتكم لمنح الإمتياز: المعايير الأساسية

38

ليست كل الأعمال مؤهلة لمنح حق الإمتياز.

فيما يلي بعض القواعد والمبادئ الأساسية التي ستساعدك على تحديد ما إذا كان عملك جاهزًا لدخول عالم الإمتياز.

• الرغبة في إستخدام الإمتياز كأداة مالية لتنمية الأعمال التجارية بشكل أسرع مما يمكن للمرء تحقيقه فقط برأس ماله،

• الإعتقاد بأن المشغلين المالكين هم الأفضل في زيادة عدد المبيعات ونيل رضا العملاء وإرتفاع نسبة الأرباح مقارنة بالموظفين الذين يتقاضون رواتبا.

هل يمكن منح الإمتياز لجميع الشركات؟

يمكن تطبيق مفهوم الأعمال على نموذج الامتياز ، إذا إستوفى أربعة معايير أساسية:

1. أن يكون قابلا للتكرار

2. أن يكون مربحا،

3. أن يكون قادرا على توفير قيمة مضافة لممنوح الإمتياز المحتمل،

4. أن تتوفر لديك الموارد المالية لدعم نظام الإمتياز

من المهم أن تضع في إعتبارك دائما أن ممنوحي الإمتياز المحتملين ليسوا عمومًا رواد أعمال. فمعظمهم من الموظفين الذين يرغبون في تحسين وضعهم وذلك من خلال إنشاء أعمالهم التجارية الخاصة، مع الإدراك بأنّ خبرتهم التجارية أو الصناعية غير كافية للقيام بذلك بمفردهم.
إذ يريدون من خلال الإنضمام إلى نظام الإمتياز، الحصول على التوجيه والدعم الذي يحتاجون إليه لتحقيق أهدافهم.

المعيار الأول: نموذج أعمال تجاري قابل للتكرار :

وفقًا لهذا المعيار، فإن مثال رائد الأعمال المبتدئ، صاحب الفكرة التي يعتقد أنها مثالية لمنح الإمتياز هو مثال جيّد على الموقف الذي لا يوصى فيه بالإمتياز. ففي الواقع، يجب ألا ينتظر صاحب المشروع أن يكون لديه ممنوحي الإمتيازقبل إثبات ربحية نموذج أعماله.

لا يمكن إطلاق نموذج أعمال ما لم يثبت جدارته، حيث لا نستطيع مطالبة ممنوحي الإمتيازات بالقيام بما لسنا مستعدين للقيام به أو ما لسنا قادرين عليه ماليا.

ففي نهاية المطاف، ينضم ممنوحي الإمتيازات إلى حق الإمتياز بحثا عن الدعم . ويتلقى معظم الخبراء الإستشاريين في مجال الإمتيازات، بإنتظام، طلبات من أشخاص يرغبون في إطلاق نموذج أعمال برأسمال من ممنوحي الإمتيازات.و بذلك، فإن الهدف من الإمتياز ليس إستخدام أموال الآخرين لبدء عمل تجاري. فإذا كانت أموالك غير كافية لبدء عمل تجاري، فهناك العديد من الأساليب والموارد المالية التي يمكن أن تساعدك.

بشكل عام، يجب على المرء فقط إستكشاف الإمتياز كإستراتيجية توسع عندما يكون العمل المعني قيد التشغيل لمدة ثلاث سنوات على الأقل مع وجود وحدة وظيفية ثانية تم إطلاقها بنجاح. وبذلك يجب أن يكون نموذج العمل المقترح قابلاً للتكرار.

كما لا يوصى بمنح الإمتياز عندما يعتمد نموذج العمل فقط على منشئه: كطاهٍ مبتكر، أو خدمة فريدة تستند إلى معرفة معينة، إلخ. ففي مثل هذه الحالات، لا يمكن نقل الوصفة الفائزة في إجراءات مكتوبة أو من خلال برنامج تدريبي. وهذا لا ينفي إمكانية إنشاء أعمال تجارية أخرى مربحة بإتباع نفس النموذج، لكن إذا كانت تتطلب الإشراف اليومي لمؤسس العلامة التجارية، فيجب على المرء أن يتساءل عن مصلحة منح الإمتياز لهذا النموذج.

المعيارالثاني: ربحية الأعمال:

يتعلق المعيار الثاني بعائد الإستثمار والأرباح. حيث يلجئ معظم الأشخاص إلى الأعمال التجارية لكسب لقمة العيش، وسداد الديون المتكبدة لإنشاء أعمالهم التجارية، وتخصيص الأموال للتقاعد. ويحدث أن البعض منهم لا يهتمون بالمال، لكنهم يمثلون أقلية صغيرة جدًا. لذلك من الصعب منح الإمتيازلعمل غيرمربح. وبالتالي يجب أن يكون نموذج العمل مربحًا لمانح الإمتياز كما هو الحال بالنسبة إلى الممنوح له .وقد يبدوهذا المبدأ بسيطا جدا، لكن بعض نظم الإمتياز تفضل هذا الطرف أو ذاك، وبالتالي تصبح غير قابلة للإدارة على المدى الطويل. فمن ناحية، يجب على مانحي الإمتيازات أن يحققوا أرباحا  بصفة دائمة وذلك للإحتفاظ بموظفيهم مع نموالنظام.ولا يمكنهم الإعتماد فقط على رسوم الدخول التي يدفعها ممنوحي الإمتياز لدعم العملية. فمن ناحية أخرى، سرعان ما يخيب أمل ممنوحي الإمتياز في حال لم يتمكنوا من جني الأرباح بعد فترة زمنية معقولة. ويمكن أن يؤدي هذا إلى تدهور حاد في العلاقات بين مانح الإمتياز والممنوح، فيليه توقف كامل في التوسع بسبب التأثير السلبي لممنوحي الإمتياز غير الراضين على المتقدمين الجدد. قبل الإنخراط في نظام الإمتياز، يجب إجراء تحليل دقيق لضمان أرباح كافية لكلا الطرفين. فالتوازن بين أداء مانح الإمتياز وأداء ممنوح الإمتياز هش بالتأكيد، ولكن نظرًا لأن أنظمة الإمتياز تستند إلى العلاقات التكافلية، فمن المستحيل نجاح أحد الطرفين في ظل الإساءة إلى الآخر.

المعيارالثالث: تقديم قيمة مضافة لممهوحي الإمتيازات المحتملين :

قد تشير بعض عروض الإمتياز إلى أن أي شخص عاقل بإمكانه الشروع في نظام الإمتياز دون تلقي المساعدة. ولكن طريقة طرح هذه العروض غالبا ما تمثل إشكالية: فلماذا يدفع ممنوحي الإمتياز رسوم الدخول وإتاوات الإمتياز لتشغيل شركة في حين يمكنهم إدارتها بأنفسهم؟   لا ترتبط القيمة المضافة للإمتياز بالضرورة بالمنتجات أوالخدمات المقدّمة، بل يمكن أن تستند إلى تدريب أو برنامج دعم معين، أوعلى عرض المنتج أو سعره، أوعلى القوة الإستثنائية للعلامة التجارية أوعلى التسويق. فكّر ببعض من أنجح الإمتيازات الكندية كالبيتزا مثلا، أو الدونات.     لماذا يفضل المستهلكون إمتيازًا على آخر؟ في كثير من الأحيان، لا يكون مفتاح النجاح هو المنتج نفسه، بل هي جميع الجوانب الأخرى لنموذج العمل، بما في ذلك تجربة العملاء وقوة العلامة التجارية. وينطبق الشيء نفسه على توظيف ممنوحي الإمتياز، حيث يجب أن يقدم النموذج المقترح قيمة مضافة معينة في نظر المرشحين.

المعيار الرابع : توفير موارد مالية كافية لدعم نظام الإمتياز

ثمة خطأ شائع آخر بين مانحي الإمتيازات المستقبليين وهو الإعتقاد بأن جميع رؤوس الأموال اللازمة سوف يوفرها ممنوحي الإمتيازات. فبالإضافة إلى إستيفاء المعايير الثلاثة المبيّنة أعلاه، يجب وضع إستراتيجية قوية لمنح الإمتيازات قبل إجتذاب المرشحين. سيترتب عليك الإستثمار في كل من التحليل والوثائق القانونية، وتزويد نفسك بأدوات التسويق لتقديم نموذج أعمالك ومواد الدعاية للترويج لإمتيازك، بالإضافة إلى تخصيص الموارد للتعامل مع طلبات المعلومات والتدريب ودعم ممنوحي الإمتياز. فقبل إتخاذ قرار إستثمار مدخرات حياتهم في عملك والتخلي عن وظيفتهم، سيرغب ممنوحي الإمتياز المحتملون في التأكد من أن الإمتياز الذي تقدمه لهم جاهز للتشغيل.                        إذا كنت تستوفي جميع المعايير التي ذكرناها للتو، فهل يجب عليك منح حق الإمتياز لعملك على الفور؟ ليس بالضرورة. عليك أولاً أن تتساءل حول بعض النقاط الإضافية. على سبيل المثال: هل تشعر بالحاجة إلى ممارسة السيطرة الكاملة على جميع جوانب عملك؟ هل تجد صعوبة في مشاركة أي شيء مع الآخرين؟ فإن كنت تود في أعماقك، أن تكون قادرًا على الإستغناء عن الآخرين وتحلم باليوم الذي يمكنك إستنساخ نفسك فيه ، فربما لا يكون الإمتياز مناسبًا لك. ممنوحي الإمتيازات هم شركاء عملك. فهم يستثمرون الكثيرمن الوقت، وفي معظم الأحيان، جزءا كبيرا من مدّخراتهم لريادة أعمالهم. إذا ك لا تستطيع قبول فكرة أن حق الإمتياز يتعلق بالأشخاص والأفكار والعمل الجماعي، فهو ليس نموذج العمل المناسب لك.

ومع ذلك، من حيث نوع الأعمال التي يمكن منحها حق الامتياز، يسرّنا إعلامكم أن منح الإمتيازقد تجاوز على مرالسنين حدود صناعة المطاعم ليصل إلى جزء كبير من قطاعي التجزئة والخدمات. وهناك الآن نظم إمتياز تقليدية في مجموعة واسعة من القطاعات، بما في ذلك الأغذية، والتجزئة، والسيارات، والأعمال التجارية، والحيوانات، والعناية بالجمال. من ناحية أخرى، تقدم الإمتيازات في المنزل خدمات “أصحاب الياقات الزرقاء” أو “ذوي الياقات البيضاء”، بدءًا من الصيانة والتنظيف إلى المحاسبة والتعليم والتدريب والخدمات

تستخدم المزيد والمزيد من الشركات المصنّعة جوانب معينة من نموذج أعمال الإمتياز لتحفيز قوة المبيعات وشبكة التوزيع الخاصة بهم وذلك بهدف إنشاء نموذج عمل جديد للموظفين الذين عملوا سابقًا فقط على أساس العمولة.  بطبيعة الحال، فإن الإختلاف بين المرخص له وتجّارالجملة وأصحاب الإمتياز دقيق، ولكن في بعض الحالات يكون النموذج الجديد الذي يتم إعتماده أقرب إلى حق الإمتياز منه إلى أشكال التوزيع الأخرى. فالإمتياز اليوم، هو صناعة عالمية تضم 17500 نظام إمتياز و1.2 مليون صاحب إمتياز و12.5 مليون موّظف كما تدرّ ب 1.4 تريليون دولار أمريكي سنويًا (بورتمان، ندوة الإمتياز الأفريقي، 2002).