توظيف مهارات الشركات لنجاح الإمتياز

7

تكمُن روعة نموذج عمل الإمتياز في عدم وُجوب الحصول على درجة معيّنة أو معرفة مُسبقة بالصناعة لتُصبح حاصلًا عليه. فهو نموذج الأعمال الأكثر نجاحًا في العالم لأنّه يأخذ أشخاصًا من جميع مناحي الحياة ويمنحهم الأدوات التي يحتاجونها ليكونوا رُواد أعمال في مجالات مُتخصّصة. هناك الآلاف من عروض الإمتياز لكل ذوق وميزانية، وإنّه لمن المُهم إختيار عرض في مجال تستمتع به. تم تصميم نموذج العمل بحيث يعمل ممنوح الإمتياز كمدير، وليس لتوظيف آخر. إختر صناعة تكون مُتحمسا لها وتحقّق من تلك الفُرص. في الواقع، يُعد شغفك أكثر أهمية من ميزانيتك عند إتخاذ خيارك الأولي لأنك إذا لم تستمتع بالعمل، فلن تجني منه المال أبدًا. ومع وجود أكثر من 4500 إمتياز في حالة نشاط فعلي في كندا، فإنّه  بالتأكيد توجد فُرص للجميع!

يُعلن مانحي الإمتياز في محاولة لتوليد آفاق العُملاء المُحتملين الراغبين في شراء أحد إمتيازاتهم، فيتم إنشاء أغلب عمليات البيع المُحتملة عبر الإنترنت وعادة ما يتم الرّد عليها من قبل المانح في غضون 24-48 ساعة وذلك عن طريق إرسال حزمة معلومات عامة، التي يتم مُتابعتها بمكالمة هاتفية بعد بضعة أيام. ويُبيّن أن نسبة دقيقة فقط من هذه الطلبات هي إحتمالات إمتياز «حقيقية» ومن ذلك، ربما يكون أحدها مشتر مُحتمل. يُمكن أن يستغرق الأمر 200 عميل مُحتمل لإجراء عملية بيع واحدة.  يرغب مانحو الإمتياز في التأكد من منح حقوق الإمتياز فقط للأفراد الذين سيُديرُون الأعمال بأفضل ما لديهم من قُدرات ووفقًا لجميع معايير وإجراءات النظام. على الرغم من وجود برنامج تدريبي كامل يقدّمه المانح، إلاّ أنّه يُغطي فقط كيفيّة تشغيل الإمتياز ولا يشمل المهارات الحياتيّة أو “المهارات الشخصية” المطلوبة لتكون صاحب عمل ناجح. يتم إكتساب هذه المهارات من خلال التوظيف السابق والتعليم ومُشاركة المجتمع المحلي والخبرة العامة للحياة وما إلى ذلك. يتوقّع مانح الإمتياز من  الممنوح إكتساب هذه المهارات التي تم تشكيلها بالفعل. يُمكن  للمانح أن يشرع في تقييم مجموعة المهارات الشخصية للمُرشح من خلال مُراجعة نموذج طلب المُرشح، وهي المرحلة الأولى في عملية تأهيل ممنوح الإمتياز.

ماذا يتبيّن مانح الإمتياز من خلال نموذج الطلب الخاص بي؟

تبدأ عملية التأهيل عندما يُنجز العميل المُحتمل نموذج الطلب القياسي لمانح الإمتياز، والذي يُغطي التوظيف والتاريخ المالي والشخصي للمُرشح. من المُهم جدًا أن يتقدّم العُملاء المُحتملون بالمعلومات بشكل كامل وصادق لأن المانح دائما ما يُفكّر فيما يُناسب المُرشح عند إتّخاذ قرار بشأن ترشيحه. يكون التحرّي حول المُرشح في مرحلة التأهيل غير رسمي للغاية إذ يقتصر على ما هو موجود في نموذج الطلب (وربما تقرير ائتماني)، فلا يتصل مانح الإمتياز بالبنك أو بصاحب العمل للحصول على مراجع في هذه المرحلة، بل يتم إجراؤها في وقت لاحق فقط عند عملية البيع. لذلك، سوف يُجيب نموذج الطلب الخاص بك على جميع الأسئلة المالية والتوظيفية والمراجع الواقعية المتعلقة بك. وهي جُل المعلومات التي يمكن التحقق منها.

القراءة بين السطور أو ما الذي يُبديه نموذج الطلب الخاص بي ؟

في الحقيقية، يعكس نموذج الطلب الخاص بك صورة عنك!  حيث أنك تسمح  لمانح الإمتياز من خلال فهم مسار حياتك المهنية وهواياتك ونوع المراجع التي إخترتها وأي أنشطة خارج المنهج  والعمل الخيري  والمسؤوليات وما إلى ذلك، بتقييم “المهارات الشخصية” التي تمتلكها والمطلوبة لتشغيل إمتياز ناجح. إنّها المهارات التي كنت ستكتسبها في حياتك الخاصة أو التجارية التي يُمكن توظيفها عند إنشاء الإمتياز وستساعدك في تطوير أعمالك وتنميتها وإدارتها. تكون بعض هذه المهارات تنظيمية وشخصية وإشرافية وإدارية وما شابه ذلك. يُمكنك من خلال النظر إلى المناصب التي شغلتها، تحديد ما إذا كنت قد أدرت فريقًا (مهارات إشرافية) أو قُمت بعمل خيري (خدمة مجتمعية) أو لديك مهارات بناء الفريق (لعبت رياضات تنافسية) على سبيل المثال لا الحصر. جميعها مهارات عمل أساسية لا يُمكن تدريسها في برنامج تدريب مانح الإمتياز. من بين كل هذه المهارات، فإن القدرة على البيع تبقى الأهم بينها ولابُدّ لممنوح الإمتياز أن يتمتّع بها. هناك تفاعل مع العملاء في معظم الأعمال، سواء كان ذلك للحصول على أعمالهم  أو لجعل تجربتهم معك رائعة أو الحفاظ على ولاء أعمالهم. يبحث مانحو الإمتياز أولاً وقبل كل شيء عن مُرشحين لا يخشون الإقتراب من الغرباء ويطلبون البيع ولا يخشون التعرّض للرفض.

يتمتّع جميع عُملاء الإمتياز المُحتملين بمهارات شخصية قابلة للتحويل ولكنهم لا يُدركون ذلك. من أجل شرح أفضل لنوع المهارات التي يبحث عنها مانح الإمتياز والتي ربما تمتلكها بالفعل دعنا نعمل مع مرشح خيالي. تعرّف على إيفان، أعلم من خلال نموذج الطلب الخاص به، أنّه قد إرتاد المدرسة الإبتدائية والثانوية العامة حيث لعب في فريق كرة السلة، ثُمّ أكسبته مهاراته الرائعة في الملاعب منحة دراسية إلى الجامعة المحلية حيث لعب كرة السلة ودرس الأعمال. تخرّج بدرجة الأعمال المالية ثم إلتحق بالجيش لمدة 10 سنوات. تم تعيينه في الجيش في منصب إداري في قسم الخدمات الغذائية وكان مسؤولاً عن المطبخ الرئيسي للقاعدة. كان يُدير طاقما مكونا من 20 شخص. كان مسؤولاً مالياً عن نتائج قسم خدمات الطعام بما في ذلك النتائج الإجمالية والبنود الفردية مثل المخزون وتكاليف الطعام. كان مُطالبًا بإعداد تقارير أسبوعية وشهرية وتقديم التقارير الشهرية لمشرفيه. كان أيضًا قائد فريق كرة السلة العسكري وعمل في ملجأ الطعام المحلي 1 مرّة في نهاية الأسبوع من كل الشهر. بالإضافة إلى أنه يأخذ دورات في التسويق، ليلتان في الأسبوع. ترك الجيش منذ 6 أشهر وظلّ في المنزل مع إبنته بيلا البالغة من العمر سنة واحدة وزوجته ستيفاني وهو الآن بصدد البحث عن عمل. لديهم منزل صغير مع ديون صغيرة. نظرًا لأنّنا نتحدث عن المهارات، فقد تغاضيت عن العناصر المالية ولنفترض أن لديه رأس المال المطلوب. إنه يتقدّم لشراء إمتياز مطعم.

نُلاحظ من خلال المثال أعلاه أن إمتياز خدمات الطعام يبدو مناسبًا جدًا لإيفان لأنه مارس بالفعل هذه الصناعة. في حين أن لديه معرفة واسعة بصناعة الخدمات الغذائية، إلاّ أنه لا يزال غير قادر على تشغيل مطعم. مرّ إيفان بتعقيدات سلسلة التوريد وإدارة المخزون  وإعداد التقارير المالية  والمساءلة عن النتائج المالية. علاوة على ذلك، فقد طوّر مهارات إدارية وإشرافية من خلال إدارة فريق مكون من 20 شخص. إيفان زوج مسؤول وأب لطفلين صغيرين، يحمل بعض ديون منزله. يهتم إيفان بالمجتمع وهذا يدُل على أنه سيكون قادرًا على جذب الأعمال المحلية ودعمه من قبل المستهلكين المحليين. كل هذه العناصر، وتلك المدرجة أدناه، ضرورية لنجاح أعمال إيفان. هناك 10 فئات من المهارات القابلة للتوظيف التي يمكن نقلها إلى منتدى الإمتياز وهي السّمات التي يبحث عنها مانحو الإمتياز أكثر من غيرها في المرشحين. لا يُمكن تدريس هذه المهارات بل يجب أن يجلس المرشح إلى طاولة المفاوضات حاملا إيّاها وكلّما زاد عددها كان ذلك أفضل.

الفئات العشرة للمهارات القابلة للتحويل :

المهارات التنظيمية: جب عليك بصفتك ممنوح إمتياز أن تكون قادرًا على القيام بمهام متعددة وإدارة مشاريع متعددة ومواعيد نهائية وإجتماعات والطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي أن تكون منظمًا. فهي مهارة فطرية. من المُحتمل أن يكون لدى مانح الإمتياز شكلاً من أشكال النظام التنظيمي المُدمج لأغراضه الخاصة ولكنّ هذا سيغطي فقط ما هو ضروري لتشغيل الإمتياز. من أجل التّأكد من عدم سقوط أي شيء من خلال الثغرات، على ممنوح الإمتياز أن يكون قادرًا على تتبُّع كل ما يجب القيام به والعثور على المعلومات بسهولة والوفاء بالمواعيد النهائية للإعلان والمدفوعات على سبيل المثال. وحتما قد إكتسب إيفان هذه المهارة في الجيش حيث أدار برنامج خدمات الطعام بالكامل. كان يجب أن يكون منظمًا لإدارة موظفيه والتأّكد من صحة مستويات المخزون وإعداد التقارير المالية. كل هذه المسؤوليات المُختلفة تتطلّب الوصول إلى معلومات مُختلفة وتفويض المهام لمختلف الموظفين. لولا المهارات التنظيميّة لما تمكّن إيفان من إدارة كل هذه المسؤولية.

المهارات الإشرافية: أدار إيفان مجموعة متكونة من 20 شخص بإستخدام مهاراته التنظيمية والإشرافية. على ممنوح الإمتياز أن يكون قادرًا على إشراف وإدارة وتحفيز الفريق بشكل صحيح من أجل تحقيق نتائج مالية إيجابية. تُعتبر تكلفة العمالة في مطاعم الإمتياز من أهمها (والآخر هو تكلفة الطعام) وأصعب التكاليف للتّحكم فيها. على سبيل المثال، يجب أن يكون الحاصل على الإمتياز مرتاحًا في قطع ساعات الموظف الذي لم يعد مطلوبًا بسبب فترة العمل الراكدة والذي يُعتبر أمرا صعبا. وقد كان إيفان مسؤولاً عن الأداء المالي لإدارته حيث قام بالتأكيد بهذا التخفيض. وبما أنّه عمل بالجيش، فلا بُدّ من أنّه قد أقصى مشاعره الشخصية عند إتّخاذ القرار.

المهارات الشخصية: توجّب على إيفان التعامل مع العديد من مستويات الموظفين لإكمال واجباته، بما في ذلك المرؤوسين والرؤساء والزملاء والمورّدين. وبذلك أتقن التواصل مع الأفراد وعلى جميع المستويات. إنّها مهارة جدُّ مهمة للمدير التنفيذي أو القائد أو صاحب العمل. كما يُعد أمرا فطريا واضحا كوضوح التعامل مع عميل غير سعيد. ستُحدد كيفية حل هذه المواقف ما إذا كان على الشركة الإحتفاظ بعميل أو فقدانه  أوعائلتها وأصدقائها وعائلاتهم وأصدقائهم …. وما إلى ذلك. تعلّم إيفان بالتأكيد الإحترام  خلال فترة التجنيد التي تقوم على أساس العمل الجماعي. لا يُمكن بالتأكيد تلقين مهارات التعامل مع الآخرين وهي من أهم العوامل التي يبحث عنها مانح الإمتياز في المرشح المؤهل. فلنفترض أن مانح الإمتياز قد يضطر إلى البيع من أجل تطوير الأعمال الحاصلة على حق الإمتياز،  بذلك تكون المهارات الشخصية ضرورية.  ثمّ إن القدرة على التواصل وطلب البيع وعدم الخوف من الرفض تحتل مكانة عالية في قائمة رغبات مانح الإمتياز.

المبادرة / ريادة الأعمال: في حين أنّ ممنوحي الإمتياز مُلزمون بـ “النظام” فلا يزال مانحيه يبحثون عن الأفراد الذين يُمكنهم إضافة قيمة إليه وذلك من خلال تقديم إقتراحات حول كيفيّة تحسين عناصره. وقد جاء ممنوحي الإمتياز في الخطوط الأمامية بعديد الأفكار الممتازة. ولكن تظهر المشكلة عندما ينفّذ الممنوح تلك الفكرة قبل الحصول على إذن من مانح الامتياز. ملكية الإمتياز ليست لرجل الأعمال “الحقيقي” الذي لن يكون قادرًا على البقاء ضمن قواعد النظام. لكنّها ممتازة لأولئك الأذكياء أصحاب الأفكار والذين يعون وجودة عملية حول كيفيّة القيام بذلك وإستخدامه. لا تشتري امتيازًا إذا كنت تعتقد أنك ستتمكن من تغيير الأشياء بمجرد أن يكون لديك متجرك الخاص.أمّا في حالة إيفان فقد أظهر روح المبادرة من خلال أخذ دورة التسويق لتحسين مجموعة مهاراته.

إحترام النظام: بما أن إيفان قد إنظمّ إلى الجيش فلا شك أنه سيتّبع قواعد وإجراءات أي نظام إمتياز. فلا بُدّ من أن الخلفية العسكرية قد علّمته أيضًا الإنضباط والإهتمام بالتفاصيل. القاعدة الأولى لنجاح الإمتياز بسيطة: إتّبع النظام. يشتري العُملاء المُحتملون حق الإمتياز بسبب حقيقة وجود نظام للنجاح. حتمًا يجد أصحاب الإمتياز طريقة (أو يعتقدون ذلك) للقيام بشيء أفضل أو أرخص أو أسرع من طريقة مانح الإمتياز والتوقف عن إتباع النظام الذي إشتروه. ولكن اليوم الذي يتوقف فيه الممنوح عن إتباع النظام، (خاصة في شراء المنتجات الغذائية المعتمدة) هو اليوم الذي ستبدأ فيه نتيجته المالية في الإنخفاض. ينسى ممنوحي الإمتياز بطريقة ما أنهم إشتروا الإمتياز لأنّه كان “نظامًا” وسرّ النجاح هو إتباعه.

مهارات القيادة / بناء الفريق: مارس إيفان الرياضات التنافسية منذ صغره، لذا فهو يشعر بالراحة في العمل كجزء من فريق. أصبح لاحقًا قائد فريق كرة السلة حيث كان قادرًا على صقل قيادته وبناء الفريق ومهاراته التحفيزية. من الناحية المهنية، أدار إيفان فريقًا مكونًا من 20 شخصًا، وبالتالي لديه مجموعة المهارات لإدارة وتحفيز فريق عمل مطعم كبير. يجب أن يكون ممنوح الإمتياز قادرًا على إدارة الفريق بطريقة مُحترمة ومُحفزة وحيث يعمل الموظفون للأداء بشكل جيد. أيُ شكل من أشكال برنامج التقدير، مثل موظف الشهر على سبيل المثال، يقطع شوطًا طويلاً في الحفاظ على تحفيز الموظفين للتميّز.

 خدمة المجتمع: قد لا تشارك في أي مؤسسة خيرية محلية عند تقديمك ولكن يجب أن تُشارك بمجرد الشُروع في عملك. يشارك إيفان في مؤسسة خيرية تطعم المُشرّدين وهو ما يناسب تمامًا إمتياز مطعم. يجب أن تتوافق مؤسستك الخيرية التي تختارها مع السوق المُستهدف لنشاطك التجاري بطريقة ما وأن تكون محلية. من خلال خدمة المجتمع، يعمل عملك على توليد الوعي بالعلامة التجارية وحسن النية للعلامة التجارية لاسيما متجرك. إنّه لأمر رائع لأه بصفتك شركة مواطنة جيدة هو أحد أكثر الطُرق تقييمًا لتوليد مبيعات لعملك. يُحبّذ الناس الشراء من الشركات المحلية التي تدعم المجتمع. كما يُبيّن ذلك أن الحاصل على الإمتياز شخص إنساني وكريم ويهتم بأشياء أخرى غير النجاح المالي.

مسؤولية النتائج المالية وإعداد التقارير: يُطلب بموجب إتفاقية الإمتياز من الممنوحين الإبلاغ عن أرقام المبيعات المختلفة إلى المانح على أساس أسبوعي و / أو شهري و / أو سنوي. أمّا في حالة إيفان فقد إعتاد تقديم تقرير أسبوعي وشهري، لذلك إعتاد على وُجوب إلى تقديم معلومات مالية على أساس منتظم وأن يكون مسؤولاً عن النتائج. من المؤكد أن خلفية إيفان في التمويل ساعدته في فهم وإدارة النتائج المالية للأعمال. كما سمحت له خلفيته التعليمية أيضًا بفهم وتنفيذ المبادئ المالية المُهمة، مثل طريقة “الوارد أولاً يُصرف أولاً” للمحاسبة للمخزون بحيث تتم إدارة المخزون الذي يمثل تكلفة مُتغيّرة موسمية للغاية بشكل صحيح وفعال. يمكن تدريب ممنوحي الإمتياز على تقديم المعلومات في الوقت المناسب ليكونون مسؤولين أما المانح وأمام أنفسهم عن النتائج المالية. إن لم تكن تُجيد ضبط الدفاتر، فيوصى بتعيين محاسب.

التنمية الشخصية: يأخذ إيفان دروسًا مسائية حول التسويق والتي ستكون ضرورية لتوليد وزيادة مبيعاته الإجمالية. كما سيُسمح له بالمواكبة فيما يتعلّق بإجراءات سياسات العمل بالإضافة إلى مبادرات التسويق الجديدة، إلى جانب التطورات الأخرى المُتعلقة بصناعة المطاعم. تُعتبر الرغبة في التطوير الشخصي بالنسبة لمانح الامتياز، ميزة إيجابية ويمكن أن تؤدي فقط إلى تأثيرات إيجابية على العمل. ففي حالة إيفان لطالما مثّل التسويق موضوعا مثاليا ليدرسه.

مسؤولية الأسرة: يُنظر إلى المرشح من خلال وجود عائلة ومُعالين على أنه أكثر مسؤولية وإستقرارًا، ومن المرجح أن يعمل بجد لتحقيق ترقيات ومكافآت مالية أعلى. فكلما زادت المسؤوليات الشخصية التي يتحمّلها ممنوح الإمتياز، كُلما زاد إحتمال إتباعهم للقواعد والإجراءات بالإضافة إلى بذل قصارى جهدهم في تطوير قاعدة عُملائهم والحفاظ عليها. لا يزال لدى إيفان بعض الديون لسدادها ولديه معالان: زوجة ستيفاني وبيلا البالغة من العمر 6 أشهر. إنّه زوج وأب مُستقر للغاية، يعمل بجدّ ويريد إعالة أسرته وإنشاء عمله الخاص. يُمثّل المرشح الخيالي مثل إيفان، الذي يمتلك جميع المهارات العشر الموضحة أعلاه والذي يتّسم بشغف صناعة خدمات الطعام، مرشحا ممتاز لإمتياز مطعم. ولكن حتى لو إستُبعدت جُل خبرة إيفان في صناعة خدمات الطعام، أي فلنفترض أنّه كان يعمل في قسم توريد المُعدات بدلاً من ذلك، فسيظل يجلس إلى الطاولة مع “صندوق أدوات” مليء بالمهارات التي من شأنها أن تجعل أي ممنوح إمتياز سعيدًا. حتّى وإن لم تتوفر جميع المهارات العشر في كل مرشح فلا يُعتبر ذلك أمرا سلبيا، حيث أنها ليست مطلوبة دائمًا. تتمثّل صيغة عمل تجاري ناجح في إضافة مجموعة المهارات الحالية لمُتلقي الإمتياز إلى الأنظمة والإجراءات المُجرّبة والمُختبرة لمانح الإمتياز وإنشاء عمل تجاري مربح.

  هل تُفكر في شراء إمتياز؟ إذن تمعّن نفسك على ضوء مواهبك ومهاراتك وخبراتك الحياتية؛ من المُحتمل أن يكون لديك الكثير لتثق به أثناء الإستعداد لرحلة الإمتياز الخاصة بك.