مهارة مانح الإمتياز: حقيقة أم سراب ؟

10

بقلم فؤاد جورج صايغ

في صباح مشمس وفي أواخر الصيف، قرّر السيد «منكود الحظ» ، وهو كاتب مسؤول عن بلدية  « مرحبا » لمدة 20 عامًا، تغيير حياته المهنية والإنضمام إلى شبكة من الإمتياز. يُعد إفتقار السيد «منكود الحظ» إلى الخبرة التجارية، أحد الأسباب الرئيسية لإختياره

بعد الإعلان الذي ظهر في صحيفة « الأخبار » اليومية، عقد السيد منكود الحظ أول لقاء مع السيد «كرم»، وهو وسيط إمتياز وممثل للعديد من المفاهيم، فقدّم لمُحاوره مفهوم متجر جديد: عرض رائع مع كتيبات بأربعة ألوان وكل ما يتعلّق بذلك

وفي الإجتماع الثاني، إصطحب السيد «كرم»، السيد «منكود الحظ» إلى مكاتب إمتياز «الإخفاق» . فكان الإنطباع الأول: مكاتب مؤثثة ومزينة بذوق رفيع حيث يتنقل العديد من الموظفين بإستمرار ؛ بإختصار ، أعطت الصورة إنطباعًا جيدًا. وهناك تم تقديم السيد «منكود الحظ» إلى السيد « ساحر »، رئيس قسم التطوير والسيد « منير »، مدير توريد الشبكة ؛ والسيد «آسف»، مدير التسويق ؛ والسيد « شمس » ، المدير المالي ؛ والسيد « صواب » رئيس الشبكة. بعد مصافحة وتبادل مع كل من هؤلاء الأشخاص مصحوبة بملاحظات ودية ، عاد السيد «منكود الحظ» إلى المنزل وأخبر زوجته بإنطباعاته الإيجابية

ثم إستقيل وأقام عشاء الوداع. يتبع ذلك بعض الأسئلة الموجهة إلى ممنوحي الإمتياز الآخرين فيما يتعلق ببعض النقاط التي أثيرت من قراءة المقالات في المجلات والصحف، حيث تطلّب الاجتماع مع المصرفي مزيدًا من الطاقة. إذ تفاجأ المصرفي لكنه إنتهي بالموافقة على المبلغ الضروري لبدء العمل مقابل رهن عقاري على مكان الإقامة الرئيسي للزوجين غير السعداء. كما أوصي بأن تحتفظ السيدة بوظيفتها لفترة قصيرة، وهي الفترة التي تستطيع فيها الشركة دفع راتبي الزوجين وتكوين رأس مال عامل

تم توقيع إتفاقية الإمتياز أخيرًا، ثم تم أيضًا توقيع عقد الإيجار مع المطور العقاري، والذي تفاوض عليه السيد « ساحر ». كانت إحدى النقاط البارزة في هذه المفاوضات تتعلّق بالتقسيم إلى مبنيين كان فيهما مطعمًا كبيرًا جدًا بالنسبة لمتجر

:بدأت أعمال التطوير مع فريق السيد « خشب رفيع » وفي الأثناء نشأت مشاكل صغيرة

 لأسباب متعددة تتأخر المدينة عن تسليم رخصة البناء والتجديد لمدة ثلاثة أسابيع. بمجرّد إجراء التصحيحات على خطط العمل التي سيتم-

تنفيذها، يتم الترخيص بإنطلاق الأشغال

توقّف العمل للأسف بعد زيارة مفتشين من مكتب البناء في كيبيك لأن العمال لم يكن بحوزتهم البطاقات اللازمة. وتم حل المشكلة بصعوبة –

كبير

 كانت الغرفة مشغولة بمطعم ، وكان لابد من حفر الأرض بعمق ثلاثة أقدام لإستخراج بقايا زيت القلي –

توجّب هدم مطبخ ومراحيض العمل القديم وإنشاء مكتب ومنطقة تخزين وغرفة تبديل ملابس للموظفين ودورات مياه في مكان آخر –

 توجّب إزالة وصلات الغاز الطبيعي؛ التي تطلّبت حفرا أعمق مما كان متوقعا –

 توجّب تقطيع الأثاث الثابت وهدمه ووضعه في حاويات وإرساله للنفايات –

 توجّب توسيع باب مخرج الطوارئ ليتوافق مع معايير السلامة الجديدة للمدينة وكود البناء –

 توجّب أيضًا إعادة توجيه نظام التهوية بالكامل، والذي تم تصميمه لمطعم يشغل مساحة أكبر بكثير –

ولأن جزءًا كبيرًا من هذا العمل لم يُدرج في الميزانية، رفض المصرفي زيادة مبلغ القرض؛ وبالتالي إعتمد الزوجان على صندوق تقاعد السيد منكود الحظ لتعويض العجز

وبمجرّد إنتهاء الصعوبات المتعلّقة بالعمل، وصل أثاث المحل، وتمكّنا أخيرًا من تركيب الأرفف وبقيّة الأثاث. ثمّ سُلّم مخزون البضائع، “عذرًا! هذا مخزون صيفي وليس المخزون الشتوي المطلوب”. مشيرا السيد منكود الحظ هذا الخطأ للسيد « منير » ، الذي أوضح له أن فترة الشهرين ونصف الشهر التي إستمرت فيها أعمال التجديد تعني أنه كان من الضروري شراء مخزون شتوي، لأن الموردين رفضوا إستعادة البضائع. لمعالجة المشكلة في أسرع وقت ممكن والإستفادة من موسم العطلات، ليس لدى السيد منكود الحظ خيار سوى الإقتراض من صندوق تقاعد زوجة المعلّمة

يستمر التدريب لمدة يومين ويبدأ بعرض تقديمي من السيد « منير »  الذي يشرح كيفية إكمال طلب الشراء وكيفية إرساله إلى إمتياز « الإخفاق » وكيفيّة التحقق من البضائع المستلمة. و كان التالي هو السيد « آسف » ، الذي يُحدد طرقًا لمقلب العميل، وما يجب القيام به في حالة السرقة من المتجر، وفي حالة نشوب حريق. أخيرًا، يشرح السيد « شمس » الأداء السليم لسجل النقد الإلكتروني وكيفية إكمال التقرير اليومي للمبيعات والمدفوعات النقدية. يتصدر الإجتماع مع نفس الأشخاص الثلاثة

بعد نشر إعلان في الصحف وتوزيع منشورات على الزجاج الأمامي للسيارة، وافتُتح المتجر أخيرًا: تم تقديم كوكتيل من النبيذ والجبن ؛ مُهرج يتجوّل في المركز التجاري ويوزّع قسائم خصم للبالغين والبالونات للأطفال

مرت الأسابيع الثلاثة التالية بشكل جيد بما فيه الكفاية ليصدق السيد منكود الحظ أن مخاوفه قد ولت. ومع ذلك، فهو يعتبر زبائنه كبار السن بعض الشيء، وهنا ردّ السيد « منير » أنه من السابق لأوانه إصدار حكم ومراجعة البضائع ومزيج المنتجات. تلقى السيد منكود الحظ خطابًا في نفس اليوم، من المطور العقاري يأمره بدفع الإيجار المتأخر لمدة شهرين وثلاثة أسابيع. مذعورًا ، حيث لم يعد لديه دولار واحد في حساب التوفير الخاص به أو في صندوق التقاعد الخاص به، فإقترض من عائلته لتعويض ما فاته

ذات يوم، جاء المفتش، فإتصل السيد منكود الحظ بالسيد «صواب » ، الذي نصحه بطلب جزر أقل إتساعًا على الرغم من أن هذا يستلزم نفقات أخرى

فتواصل السيد منكود الحظ غاضبًا، مع ممنوحي الإمتياز الآخرين ولكنّه لاحظ إحجامهم عن الإجابة على أسئلته. فراودته شكوك في حسن  نواياهم فقرر تعيين مكتب من الخبراء الذين يخبرونه بعد التحقيق بما يلي

قبل الدخول في مجال الوساطة التجارية ، باع السيد «كرم»، منازل عائلات واحدة ؛ –

والسادة «ساحر » و«منير » و« آسف» و« صواب » هم أقارب ؛ –

ستة من ممنوحي الإمتياز الثمانية مرتبطون بالسيد « صواب » ؛ –

الإمتياز السابع ملك لإثنين من أصدقاء السيد « منير » ؛ –

والثامن، الذي لا يكاد يبلغ شهرين، هو شخص من خارج المجموعة التي أحالها السيد « كرم » ؛ –

السيد « ساحر » ، الذي عمل لمدة أربع سنوات في مالك مجمعات لكبار السن، تفاوض بشأن عقود الإيجار التي تم ترتيبها مسبقًا من قبل  محامي المطور العقاري. حاصل على دبلوم جامعي في الإدارة

كان السيد « منير » يشتري فواكه وخضروات في سوبر ماركت في أبيتيبي. حاصل على شهادة جامعية في الآداب –

عمل السيد آسف لمدة تسع سنوات كمندوب مبيعات في شركة طباعة. لم يكمل دراسته الثانوية –

شغل السيد « شمس » سابقًا منصب مشرف مرتجعات البضائع في شركة أدوية ؛ حاصل على شهادة جامعية في الرياضيات –

كان السيد « صواب » مديرًا مساعدًا لمتجر لأجهزة الكمبيوتر؛ أكمل دراسته الجامعية في التصميم –

لا عجب أن السيد «منكود الحظ » كان لديه الكثير من المشاكل. فقد عانت شركته من العواقب المباشرة لنقص الخبرة والمؤهلات لموظفي الإمتياز: سوء التخطيط لأعمال التطوير، عقد الإيجار المتفاوض عليه دون إعفاء من الإيجار خلال الفترة العادية للعمل، عدم الجدية في إعداد التوقّعات المالية. أما بالنسبة للتدريب، فهو لا يغطي أوجه القصور التي يعاني منها السيد منكود الحظ في الإدارة، ولا الملف الشخصي للعملاء، ولا العرض، ولا الحملة الإفتتاحية. ولكن كم مرة يرتكب رواد الأعمال – يتم إستدعاء الخبراء فقط بمجرد كسر القدر.بل ويكاد يطلب منهم إجراء تشريح للجثة بدلاً من إجراء تشخيص

تُشكل هذه الأسابيع القليلة من حياة ممنوح الإمتياز الذي يثق في ما يسمى بخبرة مانح الإمتياز، قصة مثل أي قصة أخرى. هل هذه المعرفة موجودة؟ الأمر متروك للقارئ للحكم وطرح الأسئلة الصحيحة

وبوقع صدمة هذه الحقائق، أعدّ السيد «منكود الحظ» ملف على حد علمه طرح فيه برفقة مستشاريه الملاحظات التالية

كان المحل عبارة عن مطعم قديم تم تحويله إلى متجر. لا يوجد في عرض التأجير أو في عقد الإيجار أي ذكر للحقائق التالية –

إعفاء من الإيجار يغطي الفترة العادية لأعمال البناء وتحسين المباني التي سيتم تخصيصها ؛ –

إعفاء مجاني من إيجار بضعة أشهر يغطي تحسينات الإيجار التي تم إجراؤها على المبنى ؛ –

عدم وجود بند في العطاء الخاص بالبناء والأعمال المنفذة ينص على هدم وإزالة النفايات ، مما يتسبب في إستثمار إضافي غير مُدرج في –

الميزانية التوقعات التي أعدها السيد « شمس » ؛

هذه مغامرة خاضها السيد «منكود الحظ » على عكس كل ما قرأه أو تعلمه عن مزايا الإمتياز

الإستفادة من دعم مانح الإمتياز الخاص به ؛ –

الإستفادة من خبرة مانح الإمتياز في تقييم الموقع الذي يتوافق مع معايير صارمة ؛ –

الحصول على أماكن العمل بشروط إستثنائية ؛ –

الإستفادة من خطة تطوير كاملة للغاية ؛ –

الاستفادة من تحديد الأثاث وتخطيط وتصميم المشروع من قبل موظفين مؤهلين ؛ –

الاستفادة من تدخّل المهنيين (مهندسين المعماريين والمصممين) مانح الامتياز الذين ينفذون كل من لوجستيات الأثاث وتصميم المتجر ؛ –

الإستفادة من شروط التوريد المناسبة لعملهم ؛ –

الإستفادة من المساعدة التدريبية في ورشات عمل مهارات البيع بالتجزئة ، وتحسين معدلات المشاركة من خلال البيع الإيحائي، والتدريب على-

المهارات، والتعامل مع العملاء الصعبين، والتوظيف، والتوظيف، وإعداد الموظفين، وإدارة الوقت للمشغلين ومديريهم، وإدارة الأداء وتقنيات

الإدارة، والتسويق، على سبيل المثال لا الحصر؛

الإستفادة من خبرة موظفي مانح الإمتياز في تكوين المخزون الأولي والإدارة السليمة للمخزونات ؛ –

الاستفادة من البحث والإبداع والتطوير والضبط الدقيق للمنتجات الجديدة ؛ –

يكشف لنا هذا المثال أن ممنوح الإمتياز لم يقم بواجبه من خلال التثّبت من

شركة الإمتياز

ما هو النوع والصناعة التي يعمل فيها مانح الإمتياز؟

ما هو هيكل الأعمال وتنظيم مانح الامتياز؟

وفي حال كانت شركة تابعة لشركة أمأم

أ) ما هي الأعمال الأخرى التي تمتلكها وتديرها الشركة الأم ؟

ب) هل يمنح حق الإمتياز لنوع آخر من الأعمال؟

ج) هل سيتنافس أو يتعارض أي من هذه المفاهيم الأخرى مع الإمتياز الحالي؟

د) إذا كان لمانح الامتياز شركات فرعية أخرى تتنافس مع الإمتياز ، فكيف يتوقع المانح نجاح الإمتياز الحالي؟

ما هي المدة التي قضاها مانح الإمتياز في العمل ، بصفته مالك متجر مباشر (متاجر الشركات) وكشركة إمتياز؟ –

ما هي سمعة مانح الإمتياز بين مانحي الامتياز الآخرين في نفس الصناعة؟ –

ما هي سمعتها بين الإمتيازات المتنافسة في المنطقة؟ –

ما هو حجم مانح الإمتياز من حيث عدد الإمتيازات والوحدات المملوكة مقارنة بمنشآت الإمتياز؟ –

كم عدد إمتيازات نفس الشركة الموجودة في نفس الإقليم والمدينة والمنطقة الحضرية والمقاطعة؟ –

كم عدد الإمتيازات التي تتوقع الشركة فتحها خلال الـ 12 شهرًا و 3 سنوات و 5 سنوات القادمة؟ –

كيف تنوي التنافس مع شبكات الإمتياز الأخرى؟ –

كم عدد الإمتيازات التي يمتلكها المدراء التنفيذيون وأفراد الأسرة الممتدة (الأزواج، والأطفال، وأبناء العم، والعمات والأعمام، والأج –

إلى  ذلك أو الشركات أو الشراكات أو الشركات التي يسيطرون عليها؟

الإدارة

أ) فمن هم المسؤولون الرئيسيون والمديرون والشركاء ومدراء شركة الإمتياز؟

ب) ما هو مستوى الخبرة ومع من يتمتع كل مدير أول ورئيس قسم بخبرة في صناعة الإمتياز؟

ج) ما هي المناصب المحددة لكل من هؤلاء القادة والمديرين التنفيذيين على مدى السنوات الخمس الماضية؟

د) ما مدى نجاح شركات الإدارة السابقة؟

هـ) ماهي تجربة ونجاح كل مدير أو مسؤول أو شريك أو مدير في مجال الإمتياز بشكل خاص وفي الصناعة بشكل عام؟

كل هذه أسئلة مثل الإجابات التي تمثل المعلومات الذي كان يجب أن يغطيه السيد « منكود الحظ » من بين العديد من الأسئلة الأخرى إن لم

يكن ليحيط نفسه بمتخصصين في مجال الإمتياز

 

فؤاد جورج صايغ:مستشار في مجال الإمتياز ونقل التكنولوجيا. وهو أيضا مؤلف  ل 18 كتابًا عن الإمتيازات والشركات ذات الصلة. للإتصال:  gsayegh@gsayegh.com  ؛ الهاتف:001 (514)216-8458